采購(gòu)部門弄清楚供應(yīng)商依據(jù)什么來(lái)報(bào)價(jià)對(duì)分析報(bào)價(jià)的合理性以及在價(jià)格談判時(shí)會(huì)有很大的幫助，但一般情況下供應(yīng)商都不會(huì)告訴采購(gòu)方他的報(bào)價(jià)是如何做出來(lái)的。那采購(gòu)如何獲得供應(yīng)商的定價(jià)秘密呢？

 

　　一、供應(yīng)商制定新產(chǎn)品價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤(rùn)目標(biāo)和占有市場(chǎng)目標(biāo)。

 

　　利潤(rùn)是考核和分析銷售工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是供應(yīng)商最主要的資金來(lái)源。以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤(rùn)和合理利潤(rùn)。

 

　　1.獲取預(yù)期收益目標(biāo)

 

　　預(yù)期收益目標(biāo)是指供應(yīng)商以預(yù)期利潤(rùn)（包括預(yù)交稅金）為定價(jià)基點(diǎn)，并以利潤(rùn)加上產(chǎn)品的完全成本構(gòu)成價(jià)格出售產(chǎn)品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價(jià)目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，大多數(shù)供應(yīng)商都采用長(zhǎng)期目標(biāo)。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及供應(yīng)商在同類供應(yīng)商中的地位和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力等因素。

 

　　2.獲取最大利潤(rùn)目標(biāo)

 

　　最大利潤(rùn)目標(biāo)是指供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)綜合考慮各種因素后，以總收入減去總成本的最大差額為基點(diǎn)，確定單位產(chǎn)品的價(jià)格，以取得最大利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。最大利潤(rùn)是供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)總額，而不是單位產(chǎn)品的最高價(jià)格，最高價(jià)格不一定能獲取最大利潤(rùn)。當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)目標(biāo)，它能夠使供應(yīng)商在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。但在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，想長(zhǎng)期維持不合理的高價(jià)幾乎是不可能的。因?yàn)椴缓侠淼母邇r(jià)勢(shì)必會(huì)遇到各方面的對(duì)抗行動(dòng)，諸如需求的減少、代替品的盛行、政府的干預(yù)等。因此，最大利潤(rùn)一般應(yīng)以長(zhǎng)期的總利潤(rùn)為目標(biāo)。

 

　　3.獲取合理利潤(rùn)目標(biāo)

 

　　合理利潤(rùn)目標(biāo)是指供應(yīng)商在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢�量的利�?rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。供應(yīng)商在自身力量不足，不能實(shí)行最大利潤(rùn)目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時(shí)，往往采取這一定價(jià)目標(biāo)。

 

　　（二）占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)

 

　　利潤(rùn)高低并不必然反映供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，更不能反應(yīng)它同其他競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的關(guān)系，而市場(chǎng)占有率則能準(zhǔn)確反應(yīng)供應(yīng)商在同行業(yè)的地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，許多供應(yīng)商以市場(chǎng)占有率作為自己的價(jià)格目標(biāo)。

 

　　1.以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)

 

　　以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本的前提下，使產(chǎn)品的價(jià)格低于主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以低價(jià)迅速擠占市場(chǎng)，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。待占領(lǐng)市場(chǎng)后，再通過增加和提高某些功能的方式逐步提高產(chǎn)品價(jià)格。

 

　　2.以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)

 

　　以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，就是供應(yīng)商在制定產(chǎn)品價(jià)格之前，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，根據(jù)自身實(shí)力，用針鋒相對(duì)的方式與對(duì)手抗衡，以便占領(lǐng)市場(chǎng)或保護(hù)既得市場(chǎng)。這種價(jià)格目標(biāo)，易導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，風(fēng)險(xiǎn)較大。

 

　　二、供應(yīng)商定價(jià)的程序

 

　　1.確定價(jià)格目標(biāo)。首先根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)。

 

　　2.估算市場(chǎng)銷售潛量。市場(chǎng)銷售量大小的估算關(guān)系到新產(chǎn)品投放市場(chǎng)和老產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)的成敗。

 

　　3.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)。現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響極大，特別是那些容易經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。

 

　　4.預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率反映供應(yīng)商在市場(chǎng)上所處的地位，市場(chǎng)占有率不同，則營(yíng)銷價(jià)格策略和方法也不同。因此，供應(yīng)商在定價(jià)之前，應(yīng)準(zhǔn)確測(cè)定現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。

 

　　5.考慮經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)計(jì)劃。供應(yīng)商在定價(jià)之前要綜合、全面地考察整個(gè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，如產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品推銷計(jì)劃。

 

　　6.選擇定價(jià)方法。經(jīng)過以上諸程序的分析、研究，供應(yīng)商最后選擇具體的定價(jià)方法來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。