1、高層介入供應商關系管理

 

　　這些強勢供應商，都是實力強大的公司，或者具有特殊關系背景的公司。

 

　　管理這樣的公司，供應商關系管理則變得尤為重要，而且需要高層的介入，增加管理的力度。

 

　　雙方的高管介入了，高管之間建立一個良好的溝通渠道，培養一個良好的合作關系，管理層的關系處好了，下面的人做起事情來，自然會輕松許多。

 

2、有理有利有節的斗爭策略

 

　　管理強勢供應商一定要重事實，講道理。一定要從心底里認識到，大家是平等互利合作的業務關系。只有我們打心里意識到這點，我們才能放下甲方心態，放下身段，去尊重供應商，從而也得到供應商的尊重。這點，要想真正做到，也不是件容易的事。

 

　　在過去的很多時刻，我們在管理供應商時習慣了甲方心態，說話辦事不自覺的流露出甲方的態度和氣勢，這對于強勢供應商來說是不適用的。

 

　　我們有些要求，說實在話，是不太合理的，個別可能還是霸王條款，對于弱勢供應商，我們威逼利誘一下，人家也就從了。可對于強勢供應商，恐怕就沒有那么簡單了。需要曉之于理，誘之以利，甚至要動之于情，最后導之于行。

 

3、常見面，增信任

 

　　信任是合作的基礎，經常互相拜訪，見見面，聊聊天，是增進了解，增加信任的有效方式。

 

　　我們如果能向銷售一樣放下身段，經常和供應商見見面，聯絡一下感情，必要時，我們采購也可以請銷售吃飯，這也不是銷售的專利。

 

　　對待強勢供應商，我們采購也可以象管理客戶一樣來管理他們，我們也可以象做銷售一樣來做采購。

 

4、公司間建立利益共同體

 

　　請大家看清楚了， 是公司間建立利益共同體，不是個人間建立利益共同體，如果是個人間，不但管不好供應商，還會犯錯誤的。

 

　　什么是公司間建立利益共同體，舉個例子：某鋼鐵廠購買鐵礦石，世界上幾家大型的公司掌握的鐵礦石資源，擁有鐵礦石的定價權。這個鋼鐵廠，出資參股了一家大型的鐵礦石公司，和該供應商形成了利益共同體，確保了鐵礦石的供貨和價格。當然這種公司間行為是戰略性的，是公司集團管理層高屋建瓴的戰略決策。

 

5、他山之石可以攻玉

 

　　這句話看起來文縐縐的，什么意思呢？對于客戶指定的供應商，我們要學會借力打力，調動一切可以調動的資源。客戶就是我們的資源。

 

　　對于客戶指定供應商，他們認客戶不認采購，那我們就借助客戶的力量，解鈴還需系鈴人。

 

　　在和供應商談項目要求，交貨要求，質量要求，付款要求時，邀請公司的銷售部門和客戶一起參加，所有的要求和條款都是背靠背的，客戶需要我們做到什么，客戶指定的供應商也要配合我們做到什么。

 

　　我在管理ETO事業部的時候，經常需要處理很多的項目采購，這些項目采購，經常也會遇到客戶指定供應商的情況。

 

　　我們用兩種方式來管理這種情況：

 

　　一種是加強內部管理，我們制定了客戶指定供應商的審批流程，根據金額的不同，需要有不同level的管理層的批準，這樣設一個門檻，來規范一下源頭。

 

　　第二，當審批后的客戶指定供應商開展項目后，每周的項目協調會，我們都會邀請市場部和客戶的相關代表參加，大家一起推動項目的進展。讓客戶和前端隨時了解到項目的問題和進展。

 

6、狐假虎威

 

　　這是一個寓言故事，我把它用在了武功秘籍里。我們有些企業的采購朋友有時會遇到這樣的情況：供應商是老板的親戚，雖然能力不怎么樣，但由于某些歷史原因，我們還一直在用。說實話，這樣的供應商是很頭疼的，他們的強勢不是因為有能力有資本，而是因為有關系。

 

　　對于這樣的供應商的管理， 我們只能借助于老虎的威風了，要動用老板的力量了。有些老板雖然也會想肥水不流外人田，自己的親戚，能照顧一下生意也未嘗不可，但他們一定也很清楚，供應商提供的產品和服務一定要能滿足我們的要求，不要給我捅婁子，不然我丟失了客戶，丟失了市場，你也就沒活干了。

 

　　所以如果你是扶不起的阿斗，沒有哪個老板敢冒這個險的。因此我們要善于利用老板的威風，來約束管理這些供應商。

 

　　和這些供應商談項目時，盡量邀請老板參加，也許老板不能每次參加，但只要他參加一次就會有一次的作用。有老板的虎威在，有公司的利益在，咱們這些采購扯虎皮，當大旗，辦起事情來也不至于太被動。

 

7、培養競爭者

 

　　打鐵還需自身硬，管理強勢供應商一方面我們要降低身段，以一個平等的心態去面對他，另一方面我們也要想辦法，提高自己的掌控力。

 

　　一個非常有效的方法就是盡量開發double source, 改變雙方的力量對比。有條件要上，沒有條件創造條件也要上，我們要想辦法培養他們的競爭對手，因為莫斯科不相信眼淚，相信實力。

 

　　我在管理北京工廠采購時候，我們有一個采購量很大的熱固性原材料，當時只有一家公司可以滿足我們的質量要求，供應商非常強勢，不易管理，每年價格也很難談。我們通過建立有研發中心、質量人員、采購人員參加的項目小組，幫助國內的一家公司，提高他們的設備能力，加工工藝和產品質量，最后該公司的產品順利的通過了總部產品認證，解決了我們長期以來single sourcede 問題。而原先那家強勢供應商慢慢的也改變了合作態度，還主動提出了降價方案。現在這兩家供應商，我們合作的都很好。

 

　　當然，培養競爭對手的過程，有時是一個艱難而漫長的過程，但他一定是辛苦當下造福未來的英明舉措。

 

8、訂立契約

 

　　一些強勢供應商是管理水平質量水平比較高的廠家，他們也愿意在平等合作的前提下，簽署相應的協議或者合同，大家有什么事情，丑話說在前面，當問題發生的時候，按合同辦，省的大家扯皮，這樣既保護了自己，也保護了對方。和強勢供應商的合作一定要有規則意識，契約精神。