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供應商“不聽話”是常態，怎么辦？
得管！
怎么管？
打個電話把供應商罵一頓？
把供應商的老總叫來開會？
砍供應商的份額？
或者，干脆把“不聽話”的供應商干掉？
這都是以往采購管理供應商的方法，簡單粗暴，刀刀見血！
我年輕的時候就這么干過。。。
今天，行業的集中度在不斷提高，供應商越來越強大，原材料漲價似乎成為無法回避的問題，供應過剩不再是常態，我們既要滿足公司不斷削減成本的要求，還要保障供應，我們繼續用過去的老方法對待供應商，只會讓我們的日子難過。。。
消費在升級，產業在升級，今時今日，采購面臨前所未有的挑戰，我們必須升級自己管理供應商關系的能力。
如何科學地系統地有效管理供應商關系？
第一步：挑選
就像不是所有的關系都值得投資，同理，也不是所有的供應商關系都值得管理。
我們只能把有限的資源投入到有最值得投資的領域，使投入產出比最大化。
在實際工作中如何把最值得投資的供應商挑選出來？
我們可以考慮使用二八原則，找出關鍵的20%供應商，這20%供應商應該覆蓋了公司80%的采購額。針對這20%關鍵供應商，引入供應商關系管理。
可能有人會說，我們公司20%供應商就有幾百家，我們采購部門只有十幾個人，根本管不過來，那就要考慮縮減供應商的數量了。
如果對于我們來說某家供應商屬于杠桿型，我們有替代供應商可以選擇，但是對于這家供應商來說，我們是這家供應商不可或缺的大客戶，在這種情況下引入競爭，供應商就會竭盡全力配合我們。
反之，如果某家供應商對我們來講是戰略型供應商，對我們的業務非常重要，但是，我們在這家供應商的眼里是一家可有可無的小客戶，那我們所處的情況就大大的不妙。。。
在管理不同類型的供應商時，我們采用的管理方式要有所區別，不能一刀切，這對傳統采購人員的關系管理能力來講是一種挑戰。
第二步：溝通
在管理供應商關系的時候，我們需要建立金字塔形的溝通渠道：
金字塔的底部是運營層面，采購的運營層和供應商的運營層對接，負責每天的日常業務，例如采購的供應團隊和供應商的交付團隊對接，處理日常的供應。
金字塔的中部是關系互動層，主要負責關系的管理和維護，通常由負責這個供應商的采購經理和供應商的客戶經理對接。
金字塔的頂部是雙方的高管層，把控整個關系的方向，雙方一年見一次或者兩次，溝通戰略問題和戰略方向。
第三步：考核
實際工作中，我們通常會使用記分卡來考核和追蹤供應商的業務表現，考察供應商是不是做到了合同約定的條款，包括成本、供應、質量、研發、售后等等我們希望供應商做到的各個方面。
計分卡的主要目的是給雙方定期的溝通提供事實依據，雙方見面溝通時情緒化地互黑就不好了，所以采購一定要讓供應商清楚地知道計分的原則和標準。
因為有計分卡的分數和排名，公司內部各個相關業務部門和供應商都會清楚地知道雙方關系的狀況，采購可以根據計分卡的分數和排名，及時調整各個供應商的業務份額和采購戰略，供應商需要針對自身的不足提出改進計劃。
第四步：改進
改進，改進，持續的改進，這是供應商關系管理的必須環節。
每次針對記分卡中出現的問題，供應商一定要提出改進計劃，否則供應商關系管理就失去了意義。
隨著購買方和供應商雙方的互動深入，大家就會彼此更了解，這樣在供應商的改進計劃當中，也許就會產生創新！火花就是這樣通過碰撞產生的！
和供應商互動產生創新才是供應商關系管理的高境界！
供應商其實也是想“聽話”的，然而，“聽話”的前提是別人聽得懂你的話，知道你的具體要求，就算供應商暫時無法達到你的要求，通過雙方不斷的溝通，通過持續改進，通過管理供應商關系，供應商總有一天會達到你的要求，甚至超越你的預期！
