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開(kāi)店關(guān)門(mén)的人永遠(yuǎn)都比賺錢(qián)的店要多得多。而小吃店的競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何經(jīng)營(yíng)更是一個(gè)需要重視的大問(wèn)題。
有一位讀者盤(pán)下了一個(gè)小吃店，情況如下：小店在城市背街的岔街上，店堂四五十平方米，廚房在后面，六張火車(chē)坐式的桌子可10多人同時(shí)進(jìn)餐。
對(duì)這個(gè)店，他曾多次進(jìn)行過(guò)調(diào)查：夫妻店，經(jīng)營(yíng)小面、米粉，主要產(chǎn)品為刀削面。生意不溫不火，每天營(yíng)業(yè)額400元左右。于是花2.1萬(wàn)元接手小店（鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆），另按每月1500元交了半年租金。傾其所有地將自己3萬(wàn)多元積蓄全部投入，又請(qǐng)來(lái)兩個(gè)親戚打理。
之前他看好了油茶（米粉熬成糊加油炸“面條”配各種調(diào)料），花500元讓親戚去學(xué)習(xí)。然后打出油茶的新店招牌。意想不到的是，不但油茶沒(méi)有多少人吃，連原來(lái)吃刀削面的客人都走了，無(wú)奈之下，只好增加小面、米粉、串串香。每天收入只有100多元，這一狀況一直持續(xù)了三個(gè)月。
一、12個(gè)作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時(shí)候批評(píng)、指責(zé)是不合適的，但是，吃一塹長(zhǎng)一智，總得從這件事情上找到教訓(xùn)吧，更要找到如何經(jīng)營(yíng)小吃店的方法：
1
盲目上項(xiàng)目
想的是新產(chǎn)品可以因新鮮、奇特取勝。但想象不等于事實(shí)，我們絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是敗在這里：只想賺多少錢(qián)，沒(méi)想用什么方法去賺。
2
未作新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查
既然是新產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查，最簡(jiǎn)單的方法是將新產(chǎn)品請(qǐng)親戚、朋友試用、品嘗；或者將新產(chǎn)品在你準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的附近試銷(xiāo)；最“懶”的方法至少也要做一個(gè)“銷(xiāo)售調(diào)查”：開(kāi)業(yè)時(shí)在原有品種中增加這一個(gè)品種，向顧客介紹，征求他們的意見(jiàn)。
3
未作當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)調(diào)查
開(kāi)餐館是為了賺當(dāng)?shù)匕傩盏腻X(qián)，每一個(gè)地方都有各自的口味、興趣、愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣、飲食文化、風(fēng)俗民情，比如北方的雞蛋煎餅，在南方就沒(méi)有市場(chǎng)，南方的麻辣味北方就接受不了，甚至在相鄰的兩個(gè)城市，大眾餐飲都有可能大相徑庭。
4
“攆走”了原有顧客
原來(lái)的顧客因?yàn)橄矚g這里的刀削面而形成了長(zhǎng)期食用的習(xí)慣。換句話說(shuō)，這里的刀削面很有特色，很有水平，或者很適合這里的消費(fèi)人群，他們就是奔刀削面而來(lái)。取消了刀削面，顧客自然會(huì)掉頭而去。
有一種理論“慣性消費(fèi)”，當(dāng)某一產(chǎn)品或某一消費(fèi)方式或某一口味被人們接受后，人們便會(huì)習(xí)慣性地購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品。還有一種理論是“投其所好”，聰明的商家就是尋找、發(fā)現(xiàn)、探索大多數(shù)人的愛(ài)好，迎合大多數(shù)人的需求，這才是經(jīng)營(yíng)小吃店的方法。
5
沒(méi)有賺錢(qián)的方法
沒(méi)有賺錢(qián)的方法跟沒(méi)有應(yīng)對(duì)失敗的方法一樣可怕。賺錢(qián)是多種因素的綜合結(jié)果，必須將這些因素一條一條，一項(xiàng)一項(xiàng)地找出來(lái)，在實(shí)踐中一個(gè)一個(gè)地試驗(yàn)、對(duì)比、分析，然后尋找、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出一套自己的賺錢(qián)方法來(lái)。
6
沒(méi)有“說(shuō)服”或引導(dǎo)顧客
沒(méi)有征得顧客同意，“私自”換產(chǎn)品，犯了一個(gè)“輕視顧客”的商業(yè)大忌。現(xiàn)代社會(huì)的利益原則是平等，是在交流、溝通、協(xié)商的前提下達(dá)成共識(shí)而共贏。
開(kāi)油茶店之前，顧客不認(rèn)識(shí)你，你沒(méi)有發(fā)言權(quán)，如果這時(shí)利用好原有產(chǎn)品，維系原有顧客，順利地與原有顧客成為朋友之后再增加油茶品種，讓顧客感覺(jué)到：好，又開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品。至少也應(yīng)當(dāng)在認(rèn)真做好原有產(chǎn)品（這是尊重顧客）的同時(shí)，增加新品種。
這樣既保住了原有顧客，保護(hù)了銷(xiāo)售收入，又讓新產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到檢驗(yàn)。其實(shí)做刀削面比做油茶還簡(jiǎn)單：在轉(zhuǎn)讓協(xié)議里加上這樣一條：甲方必須教會(huì)乙方刀削面技術(shù)；并留店指導(dǎo)一個(gè)星期（或者二星期）。
7
忘了開(kāi)店的目的
開(kāi)店不是為了賣(mài)油茶賣(mài)刀削面或者賣(mài)新產(chǎn)品舊產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)只為了賺錢(qián)。一家大眾餐館的收支平衡點(diǎn)大約為300元/天。如果接下這家店保持原有400元/天的水平，每個(gè)月至少可以賺1000多元，而上油茶還是一個(gè)未知數(shù)。
新產(chǎn)品有兩種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是：新產(chǎn)品還沒(méi)有開(kāi)始，就失敗了50%。用每個(gè)月賺1000多元和50%的失敗相比，該怎能么辦，大家都清清楚楚，明明白白。
8
不懂放棄
為什么不放棄，因?yàn)檫@是我辛辛苦苦才找到的，是“我”的項(xiàng)目，“我”的心血；因?yàn)槿思腋嬖V我做起來(lái)很賺錢(qián)，我看見(jiàn)人家做得很賺錢(qián)，我認(rèn)為做好了很賺錢(qián)。是的，我們也可以承認(rèn)很賺錢(qián)，但是前面三句話都有一個(gè)前提：做。怎么做？做什么？做多久？誰(shuí)去做？在哪做？用什么方法做？
9
沒(méi)有止損點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)要有止損點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)之前我們想到的不光是賺錢(qián)，更要想到虧損。但我們大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有想到過(guò)虧損，更沒(méi)有想到虧損了怎么辦？所以一遇虧損便無(wú)所適從，兵敗如山倒地讓虧損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來(lái)的并不太多的血汗錢(qián)。
10
堅(jiān)持錯(cuò)誤
已經(jīng)虧損了，虧損還在每天不停地發(fā)生，卻還在原有的路上走。其結(jié)果是堅(jiān)持的時(shí)間越長(zhǎng)虧得越多。沒(méi)有神仙，沒(méi)有皇帝，也沒(méi)有奇跡，任何錯(cuò)誤的堅(jiān)持只會(huì)損失更多，虧得更慘。
11
傾其所有
初次創(chuàng)業(yè)不能將雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里。
12
自己不干
傾其所有地投入?yún)s不自己干犯了小本創(chuàng)業(yè)的大忌。初次創(chuàng)業(yè)是探索階段，自己不干探什么索？
綜上所述，最大的問(wèn)題恐怕是想當(dāng)然了。
但是我們?yōu)槭裁粗幌牒貌幌雺模幌胭嵅幌胭r，只想成功不想失敗？
現(xiàn)在的問(wèn)題是虧損已不可避免，直接虧損至少1萬(wàn)元：三個(gè)月租金、兩個(gè)工人（親戚也得付給工資）三個(gè)月的工資，也許轉(zhuǎn)讓費(fèi)還得損失一二千元。
然而，想轉(zhuǎn)讓食店。新的問(wèn)題又出來(lái)了：這個(gè)店轉(zhuǎn)不了。
轉(zhuǎn)不掉怎么辦？趕緊調(diào)整產(chǎn)品、強(qiáng)化銷(xiāo)售、制造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
01
調(diào)整產(chǎn)品
產(chǎn)品從某種意義上講是餐館成敗的關(guān)鍵，正如這位讀者選中一個(gè)新產(chǎn)品介入餐飲行業(yè)一樣。據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)氐蜋n餐館走馬觀花調(diào)查得知，當(dāng)?shù)氐蜋n餐館的品種有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點(diǎn)、大眾川菜等。
相鄰餐館很多，但是大多生意冷清，賣(mài)得好的產(chǎn)品為米線、小面。因此建議以米線為主，小面?zhèn)溥x。
原因有三：一米線非常普遍，居民的認(rèn)同度高，調(diào)查結(jié)果有較多的消費(fèi)者；二技術(shù)較簡(jiǎn)單，也容易找到好的技術(shù)，學(xué)到好的技術(shù)；三不再需要增加投入或新增投入極少。
02
改變方法
1、親自操刀。
能不雇的人盡量不雇，既可減少開(kāi)支，又讓自己直接與客人溝通聯(lián)系，了解顧客的需求，及時(shí)對(duì)自己的工作、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，還能拉近與客人之間的距離并逐步建立起朋友關(guān)系。
2、改善衛(wèi)生狀況。
將店里店外清洗、洗刷一遍，讓店堂干干凈凈、清清爽爽給人面貌一新，新開(kāi)了一家食店的感覺(jué)。
3、將爐灶放到門(mén)口（注意當(dāng)?shù)赜袩o(wú)限制）。
讓路人看到店里熱氣騰騰，廚師來(lái)來(lái)往往，制造出熱鬧、繁榮的景象，也方便與過(guò)路的客人問(wèn)候、招呼。
4、送外賣(mài)。
顧客一個(gè)訂單、一個(gè)電話就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家里，增加銷(xiāo)售額和知名度。
5、換服裝禮儀。
新?lián)Q職業(yè)裝，對(duì)人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。
因?yàn)榍捌诨颂嗟腻X(qián)，現(xiàn)在的改變只能是低投入的簡(jiǎn)單變化。但是一定要堅(jiān)持，而且是發(fā)自?xún)?nèi)心的去做。
03
強(qiáng)化銷(xiāo)售
銷(xiāo)售卻是所有創(chuàng)業(yè)者必須過(guò)，又最難過(guò)的生死攸關(guān)的一道坎。因此所絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都試圖用新產(chǎn)品、用技術(shù)、用質(zhì)量、用延長(zhǎng)時(shí)間，甚至用等待來(lái)挨過(guò)這一關(guān)。但除非你愿意一次一次地失敗，否則銷(xiāo)售這一關(guān)不可逃避！
1、留住現(xiàn)有顧客。
現(xiàn)在每天100多元的收入，還有20多位客人，一定要想辦法將這些客人留下來(lái)，餐館才隨時(shí)有顧客進(jìn)出，另外這些客人感到好，自然會(huì)幫你宣傳、帶朋友來(lái)用餐，形成連動(dòng)效應(yīng)。
2、散發(fā)傳單。
傳單實(shí)際上就是一張價(jià)格表，將最拿手、最美味的主要菜品列入即可，后面留下電話電話號(hào)碼，用醒目的字體印上：一個(gè)電話，送餐上門(mén)。給食店 800米半徑的機(jī)關(guān)、單位、商店、家庭分別派送，同時(shí)給每一位就餐的朋友也送去一份簡(jiǎn)化的價(jià)格表（在名片的背后印上價(jià)格）。
3、向送餐客人的同事擴(kuò)散。
因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次極好的宣傳機(jī)會(huì)，彬彬有禮地向送餐客人的同事推銷(xiāo)自己的外賣(mài)（每人發(fā)一份價(jià)格表），成功率會(huì)高達(dá)80%。
4、折扣。
硬降價(jià)消耗太多，也出不來(lái)效果，還得罪同行。可采用軟降：客人享受半價(jià)（或七折）優(yōu)惠，不管他是幾位朋友就餐，也不管他花了多少錢(qián)，結(jié)賬時(shí)只收他折扣內(nèi)的錢(qián)，需要注意的是不能講出來(lái)（講出來(lái)就不靈了），客人都知道占了便宜，明天他會(huì)再來(lái)，然后他會(huì)帶朋友來(lái)；
5、送免費(fèi)票。
在離店600-800米半徑的距離給20位（數(shù)量自定）路人贈(zèng)送免費(fèi)票（贈(zèng)票盡量給附近居民，比如買(mǎi)菜、購(gòu)物、理發(fā)的人），贈(zèng)票限時(shí)，比如 10日贈(zèng)票載明13日內(nèi)有效）不要一次太多，每天都送，每天都讓店里增加許多客流。
當(dāng)然最好的方法是與街道或居委會(huì)協(xié)商，將免費(fèi)票送給困難家庭：雖然困難家庭不會(huì)或很少到餐館就餐，但是他們是本地人，會(huì)對(duì)身邊的朋友、鄰居講你的好話。居委會(huì)也會(huì)在不同的場(chǎng)合宣傳，你會(huì)得到一些意想不到的收獲。
6、限時(shí)優(yōu)惠。
給每天早上的20（數(shù)量自定）位客人降價(jià)或每天在客流量低谷時(shí)實(shí)行優(yōu)惠。
7、限量?jī)?yōu)惠。
每天優(yōu)惠一定數(shù)量，比如每天50碗收半價(jià)。
8、贈(zèng)品。
每位顧客餐費(fèi)達(dá)到30元（數(shù)額自定），贈(zèng)精美小菜一碟。但是這一碟小菜一定要精美，要可口，要讓顧客叫好。
9、請(qǐng)朋友、親戚、朋友、同事、鄰居、街坊們來(lái)就餐，并給予一定幅度的優(yōu)惠。
一定要優(yōu)惠，哪怕朋友吃你兩碗面條不給錢(qián)，你也要高高興興地送他出門(mén)。只是要掌握分寸，給錢(qián)一定要收，要讓利收，不然朋友下次不來(lái)了，因?yàn)樗蝗绦奶焯旖邮苣愕恼写?/div>
10、三句話不離本行。
向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相識(shí)相交相逢相遇的人介紹自己的“事業(yè)”，推銷(xiāo)自己的小吃，這一方面可以增加客源，一方面增加自己的信心，另一方面也促使自己將產(chǎn)品做得更好，不好的產(chǎn)品自己是沒(méi)有底氣宣傳的。
編輯：foodqm
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